据 Gartner 称，只有 6% 的销售领导者对其销售人员达到或超过收入目标的能力充满信心。因此，他们的首要任务是克服这一挑战也就不足为奇了。在B2B销售流程中，管理者和销售人员应专注于创造快速、轻松的购买体验——促进数字化转型——以满足客户的期望。
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Gartner 对 B2B 销售的看法
Gartner 的这项研究强调了加速 B2B 销售收入增长的关键是数字化和敏捷的购买体验，帮助客户对自己的购买决策更有信心。
在当前的数字环境中，在 B2B 市场运营的公司必须通过提供日益以客户为导向的购买体验来脱颖而出，以增强他们的旅程并满足他们的期望。
在整个销售过程中向买家提供的所有信息和支持必须在数字和传统渠道（包括“面对面”互动）中保持一致、完整和连接。
Gartner高级首席分析师Craig Riley表示：
去年，B2B 购买之旅发生了巨大变化，COVID-19 加速了向数字化和远程工作安排的转变。
无法适应这种变化的公司已经失去了销售和收入机会。因此，对于从事 B2B 销售的公司来说，绘制新的客户购买旅程对于释放增长至关重要，即使在未来几年也是如此。
为了实现增长目标并创造符合客户需求的购物体验，销售经理必须优先考虑四个特定领域。让我们详细看看它们吧！
创建单一“收入”团队
B2B 公司战略必须协调销售、营销、服务和客户成功团队，以帮助买家完成流程中的关键步骤。
这意味着完全消除销售、营销和客户服务之间的区别，并将资源整合到一个运营团队中，以增加收入。
增强潜在客户的信任
为了克服组织复杂性（B2B 买家在采购过程中面临的主要障碍），公司必须专注于创造独特的体验，以建立对客户决策的信任。
Gartner 高级分析师总监 Robert Blaisdell 表示：
信任是客户相信他们在购买决策中做出了正确的选择。我们的研究表明，当 B2B 买家具有较高的信任度时，他们选择高端或“优质”产品的可能性会增加 3.6 倍。
客户参与度
公司必须吸引客户，考虑他们对购买渠道的偏好。向 B2B 买家提供的信息和支持必须一致、完整、互联，并具有全渠道视角。
这种方法利用人工智能，有助于为持续的客户参与奠定坚实的基础，提供个性化的下一步建议，并引导他们进入最有可能取得商业成功的渠道。
人工智能
人工智能技术在所有组织中发挥着越来越重要的作用；对于销售经理来说，它们对于获取精确信息、预测客户需求以及对从潜在客户参与到购买决策的整个流程进行建模至关重要。
通过优先考虑这四种策略，您的销售人员将有机会提供符合客户不断变化的偏好的以客户为中心的体验，从而使他们的公司与竞争对手区分开来。
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如果我们将销售支持视为内容策略的延伸，那么让营销人员对其进行管理是有意义的，因为他们会知道为每个买家角色和旅程阶段创建了哪些内容。
但要小心：销售人员在提供有关最需要或最欣赏的内容以及潜在客户在谈判阶段提出的主要反对意见的信息方面也发挥着核心作用。
通过这种方式，营销人员将能够写一篇文章来消除常见的异议并回答潜在客户的疑虑，然后再向销售同事询问。
确保销售和营销保持一致
营销人员是否了解公司使用的销售策略？确保情况确实如此，因为这种类型的不一致可能会给客户体验带来障碍。
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当销售人员知道他们即将见到的联系人所遵循的路径时，他们的优势是能够根据自己的兴趣和以前与公司的历史建立互动。
同样，营销人员需要知道如何接触其产生的销售线索，为销售对话做好准备。
分析统计数据
正如我们所看到的，应该鼓励销售人员的参与，因为它可以填补营销材料中的任何空白 。
然而，为了提高效率，最好不要放纵每一个欲望，因为并非所有内容都具有相同的真正用处。
有效的销售支持策略涉及统计分析，以了解哪些内容产生了最有趣的商业机会，哪些内容实现得较少。
表现最好的材料可以在形式上进行复制：案例历史是能够解锁不同情况的内容示例，因为它们向潜在客户展示了公司为具有类似需求的客户提供支持的能力。
寻求整个公司的支持
在营销和销售之间的协调中，同事和管理层的支持至关重要，因为它有助于鼓励采用新流程和技术。
最终目标是创建一个能够重新定义部门职责、提高员工参与度和积极性的收入团队。
在当前背景下，销售支持应被视为一种综合战略，而不仅仅是营销和销售之间的材料共享。如果没有全面的方法，就很难实现吸引新的潜在客户并引导他们完成购买过程的目标。
重新思考买家的旅程
一些成员表示受到债务债权人的压力。其他人则进行 手机号码数据了更私人的攻击。 报道说：“我开始每周收到来自监狱的收集电话。显然，他们收到了来自银行和洗衣服务等公司的短信通知囚犯的妻子、前配偶的女性朋友或前女性朋友曾经有我的手机号码。即使我们之间有一个接线员。
购买路径从来都不是线性的。如今的潜在客户涉及 掌握 LinkedIn 分析：5 步指南 复杂的流程，营销和销售人员必须能够分析和理解这些流程。
事实上，今天我们不再谈论销售管道，而是谈论 ec 列表 飞轮模型：观看视频了解更多信息！
因此，有必要定义一条循环路径，使营销和销售协同工作以实现最终目标：
- 处于旅程初始阶段的潜在客户需要接收教育内容，这有助于他们理解和接收更多信息，但不会立即促使他们购买
- 在旅程的中间阶段，需要提供见解来帮助他们选择可用的选项，比较不同的可能性
- 在最后阶段，为了做出决定，潜在客户将希望看到展示所提供解决方案有效性的示例、感言和成功案例
每一个策略都要根据潜在客户所处的阶段来设计，真正满足他的需求。
培育潜在客户
产生有价值的潜在客户的最有效方法是通过激活潜在客户培养活动来沿着购买路径培养他们。
这些举措旨在激发潜在客户的兴趣，在信任和持续价值交换的基础上建立持久的关系。
在正确的时间采取行动提供有趣的内容至关重要。
例如，在进行直接联系之前，邀请用户参加网络研讨会或下载白皮书，然后在他们真正准备好后提出咨询可能会很有用。
这样，人就不会感到压力，商业接触也会被认为是很自然的事情。
营销自动化平台很有用，因为它简化了流程，并允许您随时提供个性化体验。
本文最突出的方面之一是营销和销售之间协调的重要性，他们必须共同努力，规划要实现的策略和目标。
营销必须通过提供有价值的线索来支持销售；反之亦然，销售人员必须提供有用的信息来支持营销，以帮助他们建立越来越多的合格联系人。
只有这样，才有可能为潜在客户开发和业务增长做出贡献。
