16 个 PPC B2B 潜在客户开发策略，将您的营销活动发挥到最高水平

1.从最终目标开始

这听起来很明显，但值得一提的是，您应该只以最终目标开始 PPC 潜在客户开发。您会惊讶地发现有多少 B2B 公司开始购买搜索广告，然后提出问题。相反，首先提出问题并制定行动计划。

你应该首先问：我们打算实现什么目标？最终目标是什么？当然，最终目标可能会有所不同，具体取决于您独特的业务目标和计划。例如，以下是 B2B 公司希望通过 PPC 潜在客户开发实现的一些共同目标。

• 提高对特定产品或服务的认识
• 提高访问公司网站的潜在客户的数量和质量
• 在整个公司建立健康的销售渠道
• 向特定目标市场推销新服务或产品
• 更新您的销售渠道以服务新的数字客户群

无论您决定使用 PPC 广告的原因是什么，第一步应该是明确定义这些目标。

完成此操作后，下一个任务是确定需要做什么才能实现目标。问问自己：

• 我需要多少潜在客户才能充分了解我的业务？
• 数字原生销售渠道会是什么样子？
• 我的公司应该以哪种类型的转化率为目标来获得更高质量的潜在客户？

牢记最终目标并总结实现目标所需的条件，您将能够更好地充分利用潜在客户开发工作。

2. 做一些前期工作

确定最终的潜在客户开发目标后，您接下来应该问自己：我想吸引什么类型的潜在客户？

正如营销大师 Neil Patel 指出的那样，PPC B2B 潜在客户开发结果不佳的主要原因之一是针对性不足。不清楚你的目标受众是谁、他们做什么以及为什么他们需要你的产品可能会挫败你的潜在客户开发工作。

因此，非常清楚谁是您的理想客户至关重要。 Hubspot 报告称，创建买家角色（或目标买家） 是寻找核心客户的好方法。它看起来是这样的：

创建买家角色时，您必须考虑理想客户的利益。例如，他们喜欢哪些帖子？哪些公司或个人影响他们？他们花时间在哪些互联网社区？这也是考虑他们的工作地点、行业和公司潜在规模的好方法。

借助买家角色，您可以更好地收集信息来完善您的广告活动，以便合适的潜在客户看到您的广告。这些见解还可以帮助改进广告和着陆页上的文案，为您提供吸引优质潜在客户的正确工具。

3.进行关键词研究

关键词研究涉及识别和分析潜在客户在搜索类似产品时使用的特定术语或短语。例如，假设您销售无檐便帽袋。关键词研究可能表明卖家目前对“皮包”感兴趣。

通过这种方式，您将获得一个独特的机会来窥探受众的想法，了解他们的搜索行为，并创建有效覆盖他们的营销活动。您可以使用许多工具来进行关键词研究，有免费的也有付费的。 Ahrefs、Semrush、Ubersuggest 和 Google Trends 都是不错的选择。

来源：谷歌

Google Keyword Planner 是一个特别有用的选项，因为 Google 创建它是为了支持其搜索广告产品。 Facebook 广告还有一个有用的关键字工具，您可以使用它来进行研究。

充分利用关键字研究的一个好方法是针对特定于您的产品或服务的搜索词。例如，您可以定位长尾关键字（包含三个或更多单词的搜索词）来深入了解您的受众。 “悉尼二手无檐便帽袋价格”是长尾关键词的一个例子。

除了确保您覆盖正确的受众之外，长尾关键字还有助于管理您的 PPC 支出。它们将帮助您避免潜在客户无意识的点击。

4. 设计营销活动

一旦确定了要排名的关键字，您就可以设计营销活动了。营销活动是一个详细的计划，展示了实现最终潜在客户开发目标所涉及的平台、方法和活动。

确定您想要在哪些平台上投放 PPC 广告、您有兴趣使用哪些广告类型以及您希望广告系列投放多长时间。

说到 PPC 广告类型，有多种类型可供选择。

一旦确定了要排名的关键字，您就可以设计营销活动了。营销活动是一个详细的计划，展示了实现最终潜在客户开发目标所涉及的平台、方法和活动。

确定您想要在哪些平台上投放 PPC 广告、您有兴趣使用哪些广告类型以及您希望广告系列投放多长时间。

说到 PPC 广告类型，有多种类型可供选择。

• 搜索广告
• 显示广告
• 再营销广告
• 视频广告
• 购物广告
• 社交媒体广告

仔细考虑放置广告的平台，因为这取决于目标受众在网上花费时间的空间。例如，如果他们大量搜索与您的产品相关的关键字，那么放置搜索广告（例如 Google Ads）可能是个好主意。

但如果他们也经常使用社交媒体，您就需要找出他们在哪些社交媒体平台上花费最多的时间。从 Facebook 广告到 LinkedIn、Instagram 和 Twitter，大多数主要社交媒体平台都提供某种形式的 PPC 广告。

5. 创建广告组

如果您的企业有多个目标受众，并且打算定位多个目标受众，那么使用广告组会有所帮助。广告组还可以让您专注于特定的产品、服务或受众群体。

广告组是与相同关键字、定位和预算相关的广告的集合。您将使用它们来个性化您的消息、创建和测试各种广告变体，甚至使用地理定位（一种仅向特定区域的潜在客户投放 PPC 广告的方式）。

考虑围绕以下内容制作广告组：

• 产品/服务：您可以对产品目录中的关键字进行出价。
• 目标行业：当您的产品或服务适用于多个垂直行业时，您可以针对五个最大的行业客户群进行优化。
• 品牌/竞争对手：将鼠标悬停在广告文字中使用其名称或关键字的竞争对手上方，以便您的企业按名称出现在搜索中。 

• 地理位置：对于在多个地点设有商店的 B2B 公司来说，针对商店位置投放广告是个好主意。这是因为本地搜索具有令人难以置信的转化率：在移动设备上执行的本地搜索 80% 都会带来销售。

6.撰写有吸引力的广告文字

一旦您完成了研究出色的关键字并创建出色的营销活动的所有工作，如果用糟糕的广告文案毁掉它，那将是一种耻辱。花时间开发和完善广告文案以使其符合您的目的至关重要。

但这引出了一个问题：什么才是优秀的广告文案？有一些关键因素需要考虑：

• 相关性：优秀的广告文案与目标受众及其需求相关。直接解决您的产品或服务解决的问题。
• 关注优点：展示和描述您的产品的优点，而不仅仅是其功能。这将告诉潜在客户你如何解决他们的问题。
• 独特的价值主张：传达您公司的独特之处以及为什么您的服务/产品比其他公司更好。
• 号召性用语：制定明确且令人信服的号召性用语，鼓励潜在客户采取下一步行动。
• 品牌：反映您的品牌个性，强化其身份，并让潜在客户了解与您合作的感觉。

此外，您的广告文案应该简洁易记。但要抵制简化它的诱惑。请记住，您正在努力吸引对您的产品真正感兴趣的潜在客户。因此，请将措辞保持在该行业中的任何人都可以轻松理解的水平。

7.优化你的登陆页面 

登陆页面或登陆页面是成功的 PPC 广告活动的重要组成部分。它们旨在最大限度地提高您收到的每次广告点击并将流量转化为有价值的潜在客户。如果您不使用登陆页面来补充您的 PPC 策略，那么这种情况需要尽快改变。

尽管创建专用登陆页面可能是一项艰巨的任务，但您一定会获得结果。如果您在着陆页上添加铅磁铁，则可以将转化率提高高达 20%！

如果您已经有一个为您的广告活动设计的登陆页面，那就太好了。您应该仔细查看下面的内容以确保它是：

• 相关：着陆页必须与点击的广告相关。这意味着忽略所有无关的信息，从一开始就为用户提供他们真正需要的信息。
• 重点突出：您应该引导潜在客户采取单一行动，而不是采取更多行动。包含过多的号召性用语会分散访问者的注意力并使他们感到困惑。
• 有效：最后，你必须把工作做好。使用 A/B 测试创建和测试至少两个不同版本的着陆页是个好主意。这样做可以提高转化率300%。

来源：优化

还应该优化登陆页面，以从网站访问者那里收集您需要的确切信息。表单是实现此目的的好方法。通过表格，您可以获得访客的完整详细信息，从姓名到联系信息以及工作地点。

您还可以修改它们以增加潜在客户数量，例如通过减少表单字段，或通过增加表单字段或添加多个步骤来提高潜在客户的质量。

您可以为此调整许多工具，但使用 Marquiz 等工具，您可以创建具有分析和分支逻辑的各种表单，以支持您的潜在客户开发工作。

8. 客观缩写词

您可能遇到过的 B2B 空间的特征之一是首字母缩略词的使用。 B2B 买家经常使用缩写词进行产品搜索或研究。例如，“OEM”一直是人们的最爱，而且不会很快消失。

由于您知道买家会寻找缩写词，因此最好将它们包含在广告活动的目标关键字中。这样，您将更加具体地了解您的目标买家，扩大广告的覆盖范围，并展示您的 B2B 公司的专业知识。

不过，请注意：不要过度使用首字母缩略词。确保您在缩写词周围包含足够的上下文，以便您的目标市场可以立即看到您适合他们。它还有助于避免对您的产品或服务不感兴趣的人进行大量点击。

9. 利用呼叫公告和分机 

您可以通过实施来电广告和附加信息来为您的广告系列添加独特的元素。例如，Google Ads 提供了一个来电广告选项，让潜在客户可以直接从搜索广告中致电您的公司。

来源：谷歌

考虑到 70% 的付费搜索展示次数和 52% 的 PPC 点击次数来自移动设备，优化来电广告是理所当然的事情。这使客户可以更轻松地与您联系，并提供立即通过电话确定潜在客户资格的额外好处。

10.了解否定关键词的价值 

否定关键字提供了一种主动排除对您的业务没有帮助的流量点击的方法。它们有助于优化您的搜索策略，使您的广告仅向目标受众中的访问者展示，并帮助您节省不转化点击的费用。

它的工作原理如下：您指定一个或一组您不想吸引流量的关键字。在下面的示例中，如果您的企业销售休闲鞋，那么从搜索跑鞋的用户那里获取流量可能不会对您的事业有帮助。您可以将“跑鞋”设置为广告中的否定关键字。

来源：谷歌

但是，为了充分利用否定关键字，请包含您不需要的关键字的多次迭代。在上面的示例中，“跑鞋”及其变体已成功排除，但您的广告仍可能会出现在“跑鞋”的搜索中。

11.使用铅磁铁

即使潜在客户点击您的广告，您的工作也还没有完成。您仍然需要让他们向您提供详细信息，以便您可以努力培养和转变他们。铅磁铁可以帮助您以最小的努力实现这一目标，并获得良好的结果。

正如 Hubspot 所解释的那样，“铅磁铁是为访问者提供价值以换取他们的联系信息的工具。”它们是说服人们点击您的广告并向他们提供您的信息的快速而简单的方法。以下是 OptinMonster 的铅磁铁示例：

来源：OptinMonster

您可以提供不同类型的铅磁铁，从免费白皮书和案例研究到电子书、免费资源，甚至免费试用。

在确定要向网络访问者提供什么类型的吸引力时，请考虑他们认为什么是有价值的。但是，请确保不要提供太多的免费资源或试用，否则最终会在不增加收入的情况下损害您的结果。

12.探索类似的受众

“相似受众”或类似受众是一个强大的细分工具，可以帮助您找到平行受众进行营销。如果您想扩大 PPC 目标受众、增加潜在客户数量或为您的产品或服务发现新市场，那么它是一个非常有用的工具。

正如 Facebook 所解释的，相似的受众可能会对您的广告感兴趣，因为他们与您的目标市场具有相似的特征。该工具利用您现有的买家角色来识别新的潜在客户、吸引他们并转化他们。

但该工具并不仅限于 Facebook。 Google Ads 还具有类似受众群体功能，可让您搜索横向市场，并有可能扩大 PPC B2B 潜在客户开发工作的范围。

13.使用重定向

重新定位，也称为再营销，是一种高效的 PPC 策略，可让您对过去未能转化的潜在客户进行再营销。

所有 B2B 营销人员都知道，并非所有进入您网站的潜在客户都会发生转化。有些人在没有提供联系信息的情​​况下离开，而另一些人可能会在不同阶段离开您的销售渠道。

重定向有助于确保您仍然可以说服那些旧销售线索进行销售，更重要的是，它可以将这些客户带回他们离开销售渠道的位置，从而更快地实现销售或转化。以下是其工作原理的示例：

来源：Trendemon

如果做得好，重定向将为您的企业带来更高质量、更合格的潜在客户。由于他们过去曾与您的产品进行过互动，因此如果他们返回您的产品组合，销售的机会就很大。

14.测试、测量、修改、重复

您可能已经知道这一点，但值得重复一遍：最大化 B2B PPC 潜在客户开发工作的唯一方法是不断改进。 PPC 广告将帮助您的企业根据需要尽快产生大量潜在客户。但为了充分利用它，您通常需要测试、测量和优化。

测试 PPC 广告的方法有很多种。在这份出色的指南中，WebFX 解释了一些测试广告文案、登陆页面和广告附加信息的可用方法。 [18] 通过测试广告的基本元素，您将能够看到它们的优秀之处以及需要改进的地方。

即使广告上线后，您也应该持续监控其效果。请记住，您需要为广告吸引的每次点击付费。如果没有持续的监控和必要时的调整，您最终可能会为大量的点击付费，而这对您的业务没有任何帮助。

15.要有创意

虽然此处分享的技巧和策略将有助于您的 PPC B2B 潜在客户开发工作，但最终决定权在您手中。 PPC 广告从根本上讲是为了获得结果，并且没有一种方法可以做到这一点。因此，请随意尝试新事物或想出有趣的方法来应用这些技巧。

您会发现很多方法来尝试新的潜在客户开发功能、采用新策略或考虑新的思维方式。虽然 B2B 公司自然会牺牲冒险来寻求可预测性，但请毫不犹豫地尝试新事物。

但也要记住，并不是每一个闪亮的新功能/工具/策略都适合您的业务。以下是一些可以帮助您脚踏实地的规则：

• 始终从利益的角度出发。问题：“这将如何改善我的潜在客户开发？”
• 在实施新工具或策略之前研究并了解它
• 未经严格测试，切勿扩展您的广告活动
• 密切关注性能，以便您可以准确地知道哪些有效，哪些无效。

16.向专家寻求帮助

如果您开始对整个过程感到不知所措，请知道这种感觉完全可以接受。 B2B 潜在客户开发并不是最简单的任务，如果您不熟悉该流程，它只会变得更加困难。

在这一切中保持理智的一种方法是寻求专家的帮助来满足您的需求。除了提供专业支持来减轻您的营销负担之外，您还可能通过 B2B PPC 潜在客户生成专家获得更好的结果。

此外，您可以将节省下来的所有时间都花在跟踪广告拍卖、与客户交谈、达成交易和运营业务上。